Как увеличить объем продаж в оптовой торговле

Содержание
  1. Как увеличить продажи в оптовой торговле: шесть неочевидных приемов, которые помогут зарабатывать больше
  2. Подключить торговлю через интернет
  3. Автоматизировать бизнес-процессы в оптовой торговле
  4. Передать бухгалтерию на аутсорс и интегрировать бухгалтерское ПО со складским
  5. Оптимизировать прайс-лист
  6. Организовать хранение товаров на складе
  7. Обучить сотрудников работе с ПО
  8. Как поднять продажи в оптовой торговле: коротко о главном
  9. Как увеличить продажи в оптовой торговле: лучшие способы и методы
  10. Особенности оптовых продаж
  11. Правила работы отдела продаж
  12. Изменение ценовой политики
  13. Работа с собственными сотрудниками
  14. Постоянное обучение работников
  15. Проведение качественной рекламной кампании
  16. Использование холодных звонков и телемаркетинга
  17. Общие подходы к увеличению прибыли
  18. Правила учета
  19. Заключение
  20. Увеличение оптовых продаж – рабочие способы в торговле
  21. Способы увеличения оптовых продаж
  22. Методы для системного увеличения оптовых продаж
  23. Как привлечь новых клиентов
  24. Ошибки оптимизации оптовых продаж
  25. Как увеличить продажи в оптовой торговле 2020 (схема)
  26. Воронка по новым клиентам
  27. Воронка по текущим покупателям
  28. Воронка по каналам
  29. Воронка по продуктам
  30. Воронка по целевой аудитории
  31. Воронка по сотрудникам

Как увеличить продажи в оптовой торговле: шесть неочевидных приемов, которые помогут зарабатывать больше

Как увеличить объем продаж в оптовой торговле

Техники продаж в оптовой торговле не меняются десятилетиями: менеджеры все так же «в холодную» обзванивают потенциальных клиентов, назначают встречи и рассылают прайсы, получают заявки и обеспечивают поставки.

В какой-то момент владельцы расслабляются, перестают искать возможности для роста, и компания начинает топтаться на месте. Более активные конкуренты не дремлют и вырываются вперед.

Чтобы не потерять позицию на рынке, важно вовремя задуматься о том, как поднять продажи в оптовой торговле.

В этой статье мы разобрали шесть неочевидных способов оптимизации оптовой торговли, которые помогут повысить продажи. О некоторых из них вы даже не задумывались!

Если вы только планируете заняться оптовой торговлей, узнайте, что обязательно учесть на старте!

Подключить торговлю через интернет

Немногие владельцы оптовых компаний решаются попробовать этот канал продаж, так как считают, что представителям B2B рынков там ловить нечего. На самом деле, спрос на приобретение крупных партий онлайн есть, что подтверждает статистика.

Если исключить ситуативный спрос на маски, связанный с пандемией, остаются спорттовары, одежда, игрушки, ткани и другие товары, оптовых продавцов которых клиенты ищут через интернет.

Согласно отчёту Intershop, после перевода продаж в онлайн B2B компании увеличивают средний чек на 45%.

Источник

Полноценно торговать онлайн, как это делают представители B2C сферы, вы не начнете, но получите дополнительный канал привлечения покупателей, что позволит быть на шаг впереди большинства конкурентов и не думать о том, как увеличить продажи в оптовой торговле.

Приятный бонус: снизится нагрузка на менеджеров, которые раньше вели каждого покупателя с момента первого обращения до завершения сделки. Им нужно было ездить на встречи или консультировать по телефону, отправлять прайсы, рассказывать о характеристиках товаров, помогать в выборе, проверять наличие на складе, оформлять заказы.

Интернет-магазин, если подойти к его созданию с умом, позволяет частично автоматизировать работу отдела продаж: клиент видит описания товаров, их актуальные цены, информацию о наличии, может сравнить позиции и сформировать корзину.

Ваши сотрудники будут подключаться по необходимости: чтобы ответить на вопросы, предложить альтернативы, отгрузить товар и проконтролировать доставку.

В среднестатистической оптовой компании отдел продаж состоит из десяти человек — подключив онлайн-продажи, штат можно сократить до двух.

Прочтите подробную статью о том, стоит ли оптовым компаниям подключать интернет-продажи и как это делать.

Автоматизировать бизнес-процессы в оптовой торговле

Общая проблема многих российских оптовых компаний — неоптимальные бизнес-процессы. Работа большинства завязана на людях, что заставляет раздувать штат, делает бизнес зависимым от конкретных сотрудников и человеческого фактора.

Так выглядит работа менеджеров до автоматизации процессов.
Источник

Ваша задача — определить бизнес-процессы в оптовой торговле, которые можно автоматизировать, и заменить сотрудников на этих участках ботами или специализированным ПО. Во многих сферах это уже стало само собой разумеющимся.

Например, обратившись в поддержку банка или мобильного оператора, не так просто добраться до человека — сначала в чате вам предложат типовые вопросы с готовыми ответами, и только потом, если ничего не подошло, подключат менеджера. В Фингуру тоже есть чат-бот, который помогает клиентам в стандартных ситуациях и оформляет некоторые документы без участия специалистов. Посмотрите, как он действует:

Оптимизировать можно и нужно:

  • работу менеджеров по продажам: специализированное ПО может формировать заказы поставщикам, отслеживать оплаты и т.д;
  • взаимодействие между управленческой программой и сайтом. Сайт принимает заявку и передает в систему, которая ее обрабатывает: назначает ответственного менеджера, отправляет клиенту смс или письма об изменении статуса заказа и так далее. От управленческой программы на сайт поступают данные о наличии товаров и сроках поставки — это снижает риск заказа того, чего нет, и недовольства со стороны клиента.

Используя ПО, можно минимизировать риск возникновения ошибок, а также уменьшить количество менеджеров, оставив только самых перспективных.

Так будет выглядеть процесс работы после внедрения ПО.
Источник

Передать бухгалтерию на аутсорс и интегрировать бухгалтерское ПО со складским

Классический подход к ведению бухучета, подразумевающий обязательное наличие штатного бухгалтера или отдела бухгалтерии, постепенно уходит в прошлое — все больше российских бизнесменов выбирает аутсорсинг бухгалтерии. Мы уже рассказывали о преимуществах такого подхода и о том, как выбрать сервис, которому не страшно доверить финансы.

Для торговых компаний важна интеграция складской программы и бухгалтерии. У такого подхода есть 4 основных преимущества:

  1. Корректный учет. Благодаря исключению бухгалтера из процесса оприходования товаров, удается избежать путаницы в номенклатуре, пересортицы и отрицательных остатков. Продукцию принимает на склад и учитывает сотрудник, который курирует закупки и ориентируется в ассортименте, а в бухгалтерию выгружаются только необходимые документы и данные. Нет ошибок — нет переплат в бюджет, которые могут достигать 1000% суммы, которая получилась бы при корректном учете!
  2. Дополнительный контроль. Бухгалтер, получив данные из управленческой программы, может обнаружить там неточности и вернуть документы на корректировку. Он становится еще одной парой глаз, которая не помешает, когда речь идет о деньгах компании.
  3. Экономия времени сотрудников. Бухгалтер выгружает данные из программы и ведет учет, не отвлекая от работы остальных.
  4. Быстрая и простая инвентаризация. Используя складскую программу, вы сможете проводить инвентаризацию, не привлекая к этому процессу бухгалтера. Он будет выгружать необходимые данные из системы самостоятельно.

Поможем навести порядок в вашей оптовой компании! Подключим «1С:УНФ» или «Мой склад» для управления бизнесом, интегрируем программу с онлайн-бухгалтерией Фингуру, обеспечим перенос данных в систему и обучение сотрудников.

Узнайте, как работает связка склада и бухгалтерии!

Оптимизировать прайс-лист

Грамотно оформленный прайс-лист может существенно повлиять на увеличение продаж в оптовой торговле. Он должен быть четко структурированным, с использованием артикулов, корректными названиями.

Желательно сделать два документа — внутренний и для контрагентов. Во внутреннем прайс-листе можно указать информацию о поставщиках и себестоимость товара, чтобы было проще рассчитать скидку.

Вот несколько общих рекомендаций по оформлению прайса для клиентов:

  • не используйте слишком мелкий или крупный шрифт;
  • укажите название и контакты организации, адреса точек, описание компании и преимущества;
  • не сокращайте названия, чтобы избежать путаницы;
  • если у вас много товаров, разбейте ассортимент на группы.

Так может выглядеть ваш прайс-лист.
Источник

Прайс обязательно должен содержать информацию о том, что цена в нем — не публичная оферта. Иначе потом будет сложно изменить стоимость и придется продавать товар по той цене, которая указана в документе.

Организовать хранение товаров на складе

Чтобы поддерживать остатки на оптимальном уровне и не переживать о том, что товар закончится в самый неподходящий момент, важно грамотно организовать хранение и контроль. Мы уже писали о том, как организовать складской учет, а сейчас расскажем, как оптимизировать работу склада.

Вот несколько рекомендаций:

  1. Зонируйте пространство. Выделите зоны длительного хранения, комплектации, брака, а также блоки мест для товаров разных категорий. Например, более востребованные и объемные позиции лучше разместить ближе к зоне отгрузки, а хрупкие предметы — в глубине склада.
  2. Используйте адресное хранение. При таком подходе пространство делят на пять зон: хранение, товарный вход и выход, статическое и динамическое хранение. За каждым грузом закрепляют номер, за каждым элементом (стеллаж, зона отгрузки) — цифру или букву. Все вместе образует код, который фиксируется в товароучетной программе, — по нему вы быстро отыщете необходимое.
  3. Измените упаковку. Казалось бы, такая мелочь. А на деле от упаковки зависит и скорость, и количество затраченных на погрузку сил. Чтобы оптимизировать этот процесс, можно заменить тяжелую тару на более легкую. Например, использовать облегченные контейнеры.
  4. Пересмотрите процессы комплектации и отгрузки. Часто из-за того, что они плохо организованы, сотрудники тратят много времени на выгрузку, погрузку, маркировку, размещение и упаковку товаров. Чтобы ускорить работу, ежедневно фиксируйте, сколько времени уходит на каждый этап. Учитывайте все, вплоть до маршрутов проезда поддонов по складу. Затем проанализируйте перемещения, найдите точки оптимизации и составьте инструкцию. Такой подход поможет избавиться от суеты и хаоса.

Обучить сотрудников работе с ПО

Часто, внедряя в компании ПО для автоматизации процессов, сотрудников обучают 2-3 основным функциям, а ознакомление с остальным функционалом откладывают на потом.

«Потом», как правило, не наступает — люди стремятся выполнять задачи привычным способом, с минимальными усилиями.

Это приводит к тому, что бизнес-процессы в оптовой торговле вроде автоматизированы, потрачены немалые деньги, а на практике почти ничего не изменилось.

Например, пришел заказ с сайта. В заявке только номер телефона и имя: менеджер должен позвонить, уточнить реквизиты для выставления счета, внести информацию в CRM. А если в форме добавить поле «ИНН организации», то программа по нему сможет заполнить остальные реквизиты.

Менеджер, получив заявку в работу, будет видеть, кто клиент, из какого он региона, сможет проверить его благонадежность.

Минимальное изменение на сайте и несколько минут, потраченных на ознакомление сотрудников с новой возможностью, дают экономию рабочего времени на постоянной основе.

Вам, как владельцу бизнеса, и руководителям отделов, важно сначала самим изучить ПО, а потом помочь с этим сотрудникам либо поручить обучение поставщику сервиса. В дальнейшем нужно будет следить за тем, как менеджеры справляются, какая работа еще не автоматизирована, и сделать так, чтобы большую часть функций «взяла на себя» программа.

Как поднять продажи в оптовой торговле: коротко о главном

  1. Подключить торговлю через интернет. Это даст вам новый источник клиентов, а также позволит упростить формирование заказов и ускорить их обработку. Менеджерам не придется созваниваться с потенциальными покупателями или ездить на встречи, рассылать прайсы и отвечать на десятки вопросов.

    Наладив работу, вы сможете сократить штат или перевести часть менеджеров на другие должности.

  2. Автоматизировать процессы. Передайте максимум задач специализированному ПО или ботам.

    Они могут обрабатывать заявки и отправлять сообщения покупателям, собирать информацию в базу данных, анализировать остатки товаров и планировать закупки, вести учет движения товаров и так далее. Менеджерам останется отвечать на вопросы клиентов и контролировать обработку заказов.

  3. Передать бухгалтерию на аутсорс и интегрировать складское ПО с бухгалтерским. Отказавшись от штатного бухгалтера, вы платите только за реальные задачи, не оборудуете рабочее место и не несете ответственность за чужие ошибки.

    А связь между складом и бухгалтерией снижает риск возникновения отрицательных остатков и других недочетов, которые ведут к переплате налогов до 1 000%!

  4. Оптимизировать прайс. Структурированный и детальный прайс-лист увеличивает шансы на заключение сделки.

    Заполнять его можно в свободной форме, главное — включить туда подробную информацию о товарах.

  5. Организовать хранение товаров. Оптимизировать работу можно несколькими способами: зонировать пространство, изменить упаковку, пересмотреть процесс комплектации и отгрузки, использовать метод адресного хранения.
  6. Обучить сотрудников работе с программами. Если они будут использовать только 2-3 базовые функции, считайте, что потратились на автоматизацию зря — большинство возможностей вы упустите.

Поможем автоматизировать складской учет и интегрировать его с бухгалтерией, а также научим ваших специалистов использовать возможности этой связки по максимуму.

Узнайте, как ускорить работу и минимизировать потери

Ключевые слова для этой статьи: как увеличить продажи в оптовой торговле, как повысить продажи в оптовой торговле, оптимизация оптовой торговли, бизнес процессы в оптовой торговле, увеличение продаж в оптовой торговле, техники продаж в оптовой торговле, как поднять продажи в оптовой торговле

Источник: https://fingu.ru/blog/kak-uvelichit-prodazhi-v-optovoy-torgovle-shest-neochevidnykh-priemov-kotorye-pomogut-zarabatyvat-bo/

Как увеличить продажи в оптовой торговле: лучшие способы и методы

Как увеличить объем продаж в оптовой торговле

Оптовая торговля заключается в реализации большого количества товаров разным розничным предприятиям, а не конечным потребителям. Многие фирмы специализируются на такой работе, причем они выступают в качестве посредников между производителями и розничными компаниями.

Каждая такая организация задумывается о том, как увеличить продажи в оптовой торговле, так как от этого зависит размер получаемой прибыли. Для увеличения продаж можно пользоваться разными советами и способами, причем целесообразно применять несколько методов совместно.

Особенности оптовых продаж

Оптовые организации не сотрудничают с непосредственными покупателями, поэтому специализируются на розничных фирмах. Такие компании являются крупными посредниками, поэтому они сотрудничают с многочисленными производственными и розничными предприятиями. К особенностям оптовых продаж относятся:

  • товары приобретаются по низкой цене непосредственно в производственных компаниях, причем за счет существенных закупок можно получать значительную скидку;
  • купленные предметы обязательно перепродаются, поэтому не используются для переработки или производственной деятельности;
  • оптовики всегда закупают большие партии товара, а также предлагают розничным контрагентам широкий и насыщенный ассортимент;
  • оптовая организация работает с огромным количеством розничных магазинов;
  • фирма охватывает большую часть рынка, поэтому может специализироваться не только на одном регионе страны, но и сразу на нескольких городах.

Так как такая деятельность обладает многими специфическими особенностями, владельцы бизнеса должны хорошо разбираться в том, как увеличить продажи в оптовой торговле. Для этого можно пользоваться не только стандартными и проверенными методами, но и внедрять инновационные и современные способы.

Правила работы отдела продаж

Любой владелец оптовой организации заинтересован в том, как повысить продажи в оптовой торговле. Для этого первоначально должен создаваться специальный отдел, нацеленный на увеличение прибыли фирмы. Данный отдел должен работать с учетом следующих принципов:

  • в центре работы находится непосредственный клиент, а не доходность бизнеса, поэтому ориентироваться нужно на потребности и желания розничных магазинов;
  • особенно много внимания уделяется сотрудничеству с дилерами и дистрибьюторами;
  • ценовая политика должна строиться таким образом, чтобы постоянные клиенты могли рассчитывать на скидки или иные уникальные предложения;
  • отдельные сотрудники компании должны постоянно заниматься поиском новых клиентов;
  • важно регулярно отслеживать предложения и изменения в работе конкурентов, чтобы при необходимости пользоваться своими конкурентными преимуществами;
  • необходимо постоянно анализировать отзывы, оставляемые клиентами, так как это предотвратит потерю крупных и постоянных заказчиков;
  • специалисты отдела продаж должны оценивать потенциальных клиентов, так как на основании правильно проведенного исследования можно определиться с тем, какими методами можно увеличить продажи;
  • работать следует не только с региональными, но и с федеральными сетями;
  • ценовая политика должна быть прозрачной и понятной для каждого потенциального клиента;
  • для менеджеров должны предлагаться вознаграждения при перевыполнении плана.

Благодаря вышеуказанным принципам любая оптовая организация сможет рассчитывать на постоянный рост прибыли.

Управление продажами в оптовой торговле должно осуществляться специальным отделом, который будет нацелен на работу с клиентами и поставщиками.

На самом деле существует множество способов, которые способствуют повышению выручки. Но не всегда можно пользоваться теми или иными методами, так как учитывается специфика работы посредника.

Наиболее популярным способом увеличения продаж в оптовой торговле считается расширение предлагаемого ассортимента. Для этого осуществляется поиск новых поставщиков, которые предлагают интересные товары. Дополнительно можно найти производственные фирмы, которые продают разные товары по низкой стоимости.

За счет увеличения ассортимента оптовая организация сможет выйти на новые рынки сбыта, а также получить определенные преимущества перед конкурентами. Так как покупательная способность населения падает, то при выборе новых товаров учитываются следующие правила:

  • стоимость новых товаров не должна быть слишком высокой;
  • сервис и гарантии должны оставаться на прежнем уровне;
  • товары должны быть интересны не только розничным предприятиям, но и непосредственным потребителям;
  • если изначально компания специализировалась на дорогостоящих товарах, то она может ввести в ассортимент предметы по средней или низкой цене, что позволит выйти на новые рынки сбыта.

За счет увеличения ассортиментных позиций можно рассчитывать на увеличение количества заказчиков.

Изменение ценовой политики

Расходы на продажу в оптовой торговле являются довольно высокими, так как предприятия вынуждены сотрудничать с огромным количеством производственных и розничных предприятий, поэтому возникает необходимость в многочисленных работниках, получающих высокую зарплату. Дополнительно нередко именно оптовики предлагают доставку товаров собственным транспортом. Поэтому наценка на перепродаваемые товары считается высокой.

Изменение ценовой политики может привести к увеличению продаж. Не всегда такие действия связаны с обычным снижением расценок, так как иногда достаточно просто сделать ценовую политику прозрачной, чтобы она стала понятной непосредственным розничным покупателям. Дополнительно можно предлагать крупным клиентам значительные скидки, вознаграждения или иные выгодные предложения.

Работа с собственными сотрудниками

Если владелец бизнеса задумывается о том, как увеличить продажи в оптовой торговле, то это говорит о том, что его работники не занимаются этим вопросом.

Поэтому именно при таких условиях целесообразно начинать работу с наемными специалистами для создания командного настроя. Каждый сотрудник предприятия должен стараться увеличить продажи.

Для этого нужно пользоваться разными способами мотивации.

Если зарплата менеджеров, работающих в оптовой организации, будет полностью зависеть от объема продаж, то все сотрудники будут работать таким образом, чтобы увеличить свой доход. Мотивация может быть не только материальной, поэтому желательно дополнительно выделять самых успешных менеджеров путем похвалы, выдачи грамоты или призов.

Постоянное обучение работников

Как повысить продажи в оптовой торговле? Для этого целесообразно оформлять на работу только опытных и талантливых менеджеров.

Не всегда имеется возможность переманить таких специалистов из других компаний, поэтому любая оптовая организация может самостоятельно обучить своих работников.

Чтобы работа каждого специалиста была успешной и продуктивной, работодатель должен помнить о следующих моментах:

  • менеджеры должны всегда проходить дополнительное обучение, поэтому руководитель фирмы обязан направлять сотрудников на курсы повышения квалификации, разные тренинги или иные мероприятия, направленные на обучение и развитие специалистов;
  • регулярно проводятся тестирования, основным назначением которых выступает проверка знаний и умений работников предприятия;
  • непосредственный работодатель должен обладать навыками тестирования сотрудников, для чего в компании вводятся разные критерии оценки эффективности работы специалистов;
  • если руководство действительно замечает, что определенный работник не справляется с поставленными задачами и не заинтересован в увеличении продаж, то с ним нужно попрощаться.

Некоторые оптовые компании вовсе пытаются переманить опытных менеджеров из других предприятий. Для этого предлагается более высокая зарплата и интересные условия сотрудничества.

Проведение качественной рекламной кампании

Не всегда в оптовой торговле продажа товаров сопровождается предложением клиентам большого количества товаров. Некоторые фирмы специализируются только на одном или нескольких товарах. При таких условиях целесообразно проводить качественную рекламную кампанию.

Рекламировать товар можно двумя разными способами:

  • изначально оптовая организация может нацеливаться на розничные компании, которых можно заинтересовать в продвижении предлагаемого товара;
  • второй метод заключается в рекламировании товара непосредственным потребителям, которые самостоятельно будут искать его в розничных магазинах.

Наиболее эффективным считается второй метод увеличения продаж. Для проведения качественной рекламной кампании целесообразно пользоваться разными способами, к которым относится создание телевизионного ролика, реклама на радио и работа в социальных сетях и интернете.

Особенно много внимания нужно уделять продвижению товара в интернете.

Многие люди предпочитают узнавать много информации о товаре перед его покупкой, поэтому в Сети должно иметься много положительных откликов о продаваемом предмете.

Качественная рекламная кампания может значительно увеличить продажи в оптовой торговле. Метод требует вложения значительной суммы средств, но она быстро окупается за счет заинтересованности клиентов и потребителей.

Использование холодных звонков и телемаркетинга

Каждая оптовая организация заинтересована в том, как поднять продажи в оптовой торговле, так как от этого зависит доход каждого сотрудника и руководителя. Для этого важно увеличивать клиентскую базу, причем для этого можно пользоваться разными способами.

Сейчас целесообразно применять телемаркетинг, который заключается в том, что специалисты отдела продаж с помощью интернета находят многочисленные розничные предприятия, которые являются потенциальными клиентами.

Далее осуществляются холодные звонки, основной целью которых выступает выявление потребности компании в сотрудничестве.

Во время общения с представителем розничного предприятия важно рассказывать о преимуществах закупки конкретного товара, о предлагаемых скидках и иных преимуществах сотрудничества.

Кроме звонков можно пользоваться директ-маркетингом, который заключается в рассылке потенциальным клиентам коммерческих писем с предложением о подписании контракта. Чтобы такие письма не расценивались как спам, нужно уменьшить количество получателей.

Концентрироваться надо исключительно на розничных предприятиях, которые действительно могут стать будущими клиентами. При этом нужно постоянно заниматься учетом продаж в оптовой торговле, чтобы отмечать, какие методы положительно влияют на выручку.

Общие подходы к увеличению прибыли

Владелец любого оптового предприятия должен разбираться в том, как увеличить продажи в оптовой торговле. Поэтому обязательно учитываются некоторые стандартные рекомендации, к которым относятся:

  • даже если фирма получает высокую прибыль, она все равно должна постоянно изучать предложения конкурентов и отслеживать разные изменения на рынке;
  • компания должна адаптироваться ко всем изменениям на рынке, что является залогом получения высокой прибыли;
  • отдел продаж нацеливается на регулярное увеличение количества клиентов, причем даже в случае, если прибыль является и так высокой;
  • обязательно в крупной компании должен иметься отдел маркетинга, нацеленный на выявление потребностей клиентов и стимулирование сбыта;
  • особенно много внимания уделяется развитию конкурентных преимуществ, для чего нужно знать слабости конкурентов.

Если руководство фирмы будет учитывать вышеуказанные правила и особенности, то можно быть уверенным в постоянном развитии предприятия.

Правила учета

Учет продаж товаров в оптовой торговле должен выполняться соответствующим отделом. Для этого учитываются следующие рекомендации:

  • используются специальные компьютерные программы, основным назначением которых выступает отслеживание количества проданных товаров, активности клиентов и роста выручки от продажи;
  • специалисты должны заниматься строительством графиков, с помощью которых можно наглядно понять, как меняются результаты работы предприятия;
  • регулярно работники отдела составляют специальные отчеты, передаваемые руководству, причем на основании этих документов директор сможет понять, какие факторы повлияли на изменение выручки;
  • если прибыль начинает падать, то специалисты должны оперативно начинать пользоваться теми или иными методами стимулирования сбыта.

Постоянный учет продаж, отслеживание конкурентов и поиск клиентов – это залог успешной работы любого оптового предприятия.

Заключение

Каждый владелец компании должен знать, как увеличить объем продаж в оптовой торговле. От этого зависит получаемая прибыль. Для увеличения выручки можно пользоваться разными необычными методами, которые заключаются в проведении рекламной кампании, увеличении ассортимента и изменении ценовой политики.

Оптовая организация при продвижении товаров может ориентироваться не только на розничные предприятия, но и на конечных потребителей.

Источник: https://FB.ru/article/474174/kak-uvelichit-prodaji-v-optovoy-torgovle-luchshie-sposobyi-i-metodyi

Увеличение оптовых продаж – рабочие способы в торговле

Как увеличить объем продаж в оптовой торговле

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про увеличение продаж в оптовом бизнесе.

Сегодня вы узнаете:

Объемы производства вашего предприятия достаточно велики и вы не успеваете реализовать продукцию? Тогда вам пора задуматься об оптовых продажах.

Оптовые продажи – вид торговли, в котором одно предприятие предоставляет другому предприятию товар крупными партиями.

Продажи в В2В секторе имеют большое количество специфический черт.

Давайте рассмотрим их:

  1. Вашими покупателями будут другие предприятия. На рынке оптовых продаж обе стороны, покупатель и продавец, являются юридическими лицами (исключение – ИП). Только предприятия закупают продукцию большими партиями, как правило, с целью перепродажи. Хотя крупные компании могут закупать товары оптом и для собственных нужд.
  2. Большая площадь распределения продукции. Так как продукцию чаще всего скупают для перепродажи, ее зона распределения значительно расширяется при реализации оптовой торговли.
  3. Меньший уровень конкуренции по сравнению с розничным рынком.
  4. Клиенты информированы о вашем продукте, знают его характеристики и предъявляют более жесткие требования.
  5. Большие объемы закупок одним клиентом. Каждый клиент имеет высокую ценность при оптовых продажах, так как каждый приносит вам существенную долю прибыли.
  6. Маленькое количество клиентов по сравнению с розничным рынком, что еще больше увеличивает ценность каждого покупателя.
  7. Использование преимущественно прямых каналов продаж. Посредники вам не нужны, ведь вы и так продаете товар посреднику между вами и конечным потребителем.
  8. Оптовые продажи происходят в основном через личные продажи и каталоги.
  9. Конечная цена, как правило, устанавливается во время переговоров с каждым конкретным потребителем.

Способы увеличения оптовых продаж

Сначала определите, какого эффекта вы хотели бы достичь – разового или системного.

Методы для разового увеличения оптовых продаж.

В том случае, если вам необходимо быстро сбыть партию товара, то вам подойдут следующие методы:

  • “Холодные звонки” – один из наиболее распространенных методов увеличения оптовых продаж. Заключается он в обзвоне потенциальных клиентов, которые никогда раньше не сотрудничали с вашей компанией. В связи с этим может возникнуть трудность, связанная с нежеланием потенциального клиента разговаривать с менеджером незнакомой ему компании. Чтобы ее преодолеть необходимо перед звонком составить портрет предприятия-клиента, это позволит вам правильно определить потребность и сделать предложение, от которого клиент просто не сможет отказаться.
  • Email-рассылки или рассылка продающих писем. В этом случае вы также работаете с клиентской базой, при этом в нее могут входить как существующие, так и потенциальные покупатели. Проблема этого метода состоит в негативном восприятии продающих писем. Они часто воспринимаются как спам.

Чтобы этого не произошло, старайтесь максимально персонализировать свои послания. Предлагайте только те товары, которые будут интересны вашему клиенту.

  • Контроль рекламного бюджета. Маркетинг играет большую роль в продаже, но убрав малоэффективные акции, можно здорово сэкономить. Контролируйте эффективность маркетинговых мероприятий, исключайте неэффективные и увеличивайте прибыль.
  • Стимулирование оптовой торговли через посредников – стимулирование сбыта, нацеленное на обеспечение поддержки посредника и повышение их заинтересованности.

Инструменты для стимулирования оптовой торговли:

  1. Скидка для партнеров. Как было сказано выше, цена при оптовой торговле часто устанавливается в процессе переговоров. Скидка – отличный инструмент установления конечной цены индивидуально для каждого покупателя. Особенно часто используется скидка за большие объемы закупок, скидки за платежи наличными и сезонные скидки.
  2. Зачетная книжка. Это аналог бонусной дисконтной карты в розничной торговле. Только в случае с оптовыми продажами, клиент получает бонусы не за покупки, а за услуги, которые он реализует для обеспечения больших объемов продаж вашего продукта.
  3. Покупка полок у клиентов. Если вы продаете товар розничным торговцам, то вам следует задуматься об использовании этого инструмента.
  4. Предоставление бесплатных товаров. Например, если вы производите и продаете канцелярские принадлежности, тогда вы можете предоставлять партнерам их бесплатно для личного пользования.

Методы для системного увеличения оптовых продаж

В том случае, если вы хотите достичь роста объема продаж в долгосрочной перспективе, то вам следует выбрать для себя системные методы увеличения продаж.

Автоматизация процесса продаж.

Одним из способов увеличения оптовых продаж является оптимизация процесса оптовой торговли. На данный момент существует большое количество систем для стандартизации работы менеджеров по работе с клиентами.

Основными критериями при выборе программы должны стать:

  • Возможность учета товара на складе;
  • Общий учет имеющейся продукции;
  • Возможность работы с документацией;
  • Клиентская база;
  • Возможность контролировать финансовые потоки;
  • Интеграция с интернет-магазином.

Внедрение такой системы позволит стандартизировать эффективные действия по работе с клиентами и увеличить продажи.

Повышение эффективности работы персонала.

Второй способ, который позволит вам увеличить продажи в долгосрочной перспективе – обучение и подбор персонала.

Если вы решили нанять новых сотрудников, то лучше всего присмотреться к продавцам розничных магазинов схожей специфики. Они уже знакомы с продуктом, знают особенности продаж, умеют работать с потребностями.

Еще одним, не менее удачным источником персонала, являются компании-конкуренты. Переманив несколько сотрудников к себе в штат, вы убьете двух зайцев разом – выбьете из колеи конкурента и получите профессиональных продажников.

Однако, будьте осторожны. Сотрудник конкурента может оказаться шпионом или просто со временем вернуться на старое место, забрав с собой вашу клиентскую базу.

На поиски сотрудников можно отправиться и в компании из смежных отраслей. Таких кандидатов будет проще обучить, чем тех, кто работал с абсолютно другим продуктом.

Можно не искать новых сотрудников, а обучить существующих. Кроме того, существует различные способы мотивации персонала, направленные на увеличение объемов продаж. Например, устройте конкурс среди менеджеров по работе с клиентами, по результатам которого наградите лучшего продавца месяца.

Как привлечь новых клиентов

  1. При помощи “холодных звонков”. Мы о них уже говорили ранее, поэтому останавливаться не будем. Скажем лишь, что при выборе этого метода особое внимание следует уделить самой базе с контактами потенциальных клиентов и информацией о них, а также скрипту продаж.

     Скрипт – сценарий разговора, которому будет придерживаться ваш менеджер.

  2. Отличный источник клиентов – ваши покупатели. Если вы установили доверительные отношения с вашими покупателями, то попросите их посоветовать вашу компанию их партнерам. Это довольно действенный метод.

  3. Ищите клиентов на различных мероприятиях: знакомьтесь, обменивайтесь контактами.
  4. Используйте рекламу для привлечения клиентов.

    Особенно актуальна будет оптимизация сайта и контекстная реклама, также актуальны личные продажи через интернет или телефон.

Ошибки оптимизации оптовых продаж

Ошибка 1. Хороший продавец обеспечит высокий объем продаж.

Действительно хороших торговцев не так уж и много, поэтому на всех их не хватит. Кроме того, очень сложно определить степень профессионализма каждого конкретного сотрудника. Поэтому, если вы будете полагаться только на ваш персонал, то вряд ли сможете получить высокие результаты.

Ошибка 2. Расширение ассортимента продукции вызовет рост продаж.

Это ошибочное мнение большинства предпринимателей. Внедрение новых продуктовых категорий может снизить прибыль вашего бизнеса, особенно если новый товар никак не связан с основным.

Пример. Компания «Biс» несколько лет назад вводила в свой ассортимент твердые духи, флакончики которых напоминали по форме зажигалку. Однако, проект оказался убыточным и вскоре духи-зажигалки сняли с производства.

Ошибка 3. Побольше рекламы и все будет хорошо.

Нет, не будет. Рекламировать товар необходимо, но в меру. Излишняя реклама не только больно скажется на вашем кармане, но и будет раздражать потенциальных потребителей. Лучше рекламировать не много, а качественно, то есть персонализировать свои сообщения, выбирать правильные каналы коммуникаций.

Ошибка 4. Снизим цену и продажи вырастут.

Так бывает не всегда. Оптовый бизнес характеризуется большими объемами закупок, что увеличивает риск покупки для потребителя. Если ваша цена будет ниже среднерыночной, то клиент может заподозрить низкое качество товара или вашу недобросовестность.

Помните, что слишком высокая или слишком низкая цена всегда должна быть обоснована.

Например, если вы устанавливаете завышенную цену, то можете показать клиенту, что ваш товар очень качественный.

В случае с низкой ценой, скажите клиенту, что у вас имеется своя система логистики, на которой вы экономите, или вы владеете сразу несколькими уровнями производства, или сырье, из которого изготавливается продукт, поставляется вам с большой скидкой, благодаря долгому сотрудничеству с поставщиком.

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/uvelichenie-optovyh-prodazh/

Как увеличить продажи в оптовой торговле 2020 (схема)

Как увеличить объем продаж в оптовой торговле

Как увеличить продажи в оптовой торговле? Как часто собственники бизнеса нацелены на развитие компании, но не достигают заветной цели. Что может стать камнем преткновения? Менеджеры, не владеющие технологиями продаж.

Отсутствие руководителя отдела. Невнятная мотивация.

И это далеко не полный список! Расскажем о том, как компания по продаже насосов и теплового оборудования взяла на вооружение рекомендации экспертов Oy-li, провела системные изменения и получила рост выручки.

Компания по продаже бытового насосного и теплового оборудования из Подмосковья решила настроить бизнес-процессы с помощью экспертов Oy-li. На момент обращения фирма реализовала свою продукцию через сеть дилеров в Москве, Московской области и на Урале. Годовой оборот составлял 200 млн руб.

Для увеличения выручки собственник был нацелен получить новый канал продаж – специализированные магазины. Работа с такими клиентами более выгодна: скидка на ассортимент ниже, чем для дилеров, соответственно, поставки оборудования через розничные точки дают более высокую маржу.

Однако сотрудники коммерческого отдела не проявляли должного рвения в достижении поставленной цели.

При этом руководителя отдела нет, работу время от времени контролирует собственник. Он заинтересован в развитии, но отдает больше времени другому своему бизнесу.

Оценить навыки менеджеров, изменить организационную структуру, начать поставки оборудования в специализированные магазины и увеличить продажи в оптовой торговле.

Mystery shopper или «тайный покупатель» — этот инструмент мы использовали, чтобы оценить качество работы менеджеров компании. Оказалось, что сотрудники коммерческого отдела практически не владеют технологиями продаж, их работа строится интуитивно. Естественно, это не дает хорошего результата.

Первая рекомендация эксперта – прописать бизнес-процессы продаж и провести тренинг для менеджеров, чтобы повысить их уровень. После обучения были определены планы по активности, составлены план продаж.

Далее была изменена структура подразделения: появились торговые представители, которые работали напрямую со специализированными магазинами в Москве и Подмосковье. Для поддержки новых клиентов собственник разработал небольшую рекламную компании для продвижения своих товаров в точках продаж.

Также на работу вышел руководитель отдела продаж. С помощью настройки системы отчетности теперь он контролирует подразделение. Менеджеры сдают отчеты по выполнению плана, по активности (звонки, встречи), торговые представители отчитываются по визитам. Все это ведется автоматизировано: компания внедрила CRM, 1С, IP-телефонию.

Работа в CRM также позволяет строить воронки продаж по клиентам, считать конверсию, получать аналитику по прибыли и т.д.

Изменилась и система мотивации. Твердый оклад, мягкая часть, завязанная на показатели эффективности (в том числе, активность), бонусы в зависимости от выполнения плана — теперь это 3 составляющие заработка менеджера.

Обучение повысило квалификацию менеджеров, знание технологий продаж позволяет эффективнее общаться с клиентами, формировать ценность продукта и потребность в нем. Система мотивации стимулирует персонал работать в полную силу.

За счет включения в процесс торговых представителей появились новые клиенты – специализированные магазины.

Собственник отошел от управления компанией в ручном режиме, делегировав полномочия РОПу. Автоматизация бизнес-процессов позволяет осуществлять оперативный контроль и своевременно корректировать работу отдела.

Настройка системы проходила в течение квартала. За это время продажи компании выросли на 25%.

Именно с фиксации текущих бизнес-процессов начинается реструктуризация компании с целью кардинальным образом изменить ситуацию и повысить продажи в разы. Как это делается?

Вам необходимо выделить основные этапы, через которые проходит сделка на своем пути от заявки до оплаты. Этот путь не может быть слишком длинным. Каждый этап должен представлять собой действительно существенную стадию на пути к продаже. Никаких «думает», «на согласовании», «в работе». Постарайтесь, чтобы бизнес процесс выглядел примерно следующим образом.

  1. Контакт (холодный звонок, заявка с сайта и т.д.)
  2. Предложение (встреча, презентация)
  3. Выставление счета
  4. Оплата
  5. Допродажа

Как только бизнес-процесс будет выверен, зафиксирован, нужно обеспечить его поэтапное сопровождение в CRM. Это автоматически даст вам возможность строить воронки продаж. С помощью данного инструмента вы сможете наглядно представить себе, как обстоят дела с продажами в компании.

Воронки необходимо строить в соответствие с бизнес-процессами. Мы рекомендуем контролировать продажи, как минимум, по 7 видам воронок.

Воронка по новым клиентам

Бизнес-процесс по лидоконвертации необходимо отслеживать в отдельности. Это то, что в будущем составит массу текущих продаж компании.

Воронка по текущим покупателям

Компания не может выжить только лишь за счет новых клиентов. Первичная продажа гораздо дороже вторичной. Поэтому следите по соответствующей воронке за процессом продаж по текущей базе. Никогда не оставляйте его без внимания.

Воронка по каналам

По каждому каналу постройте свою воронку. Так вы увидите, какие из них, действительно, работают, а какие являются «черной дырой» в маркетинговом бюджете.

Воронка по продуктам

Отслеживайте «продуктовые» воронки. Так вы узнаете, что продается хуже или лучше и сможете скорректировать, например, закупочную стратегию.

Воронка по целевой аудитории

Следует сегментировать всех клиентов в базе по их потребительскому поведению и проводить мониторинг динамики продаж в каждом сегменте. Так вам легче будет таргетировать свое торговое предложение.

Воронка по сотрудникам

Стройте персональные воронки для каждого сотрудника. Так вы можете идентифицировать проблемные этапы и скорректировать работу в индивидуальном порядке.

Закрытие сделок в сегменте В2В требует от менеджеров определенных навыков. Оптовые компании работают в двух направлениях:

  • С малым и средним бизнесом
  • С крупными компаниями

При взаимодействиях с небольшими компаниями менеджер должен знать 5 этапов продаж, а также уметь подготовиться к продажам (pre-sale встречи) и провести переговоры.

Навык pre-sale встреч заключается в том, что сотрудник не продает, а проявляет максимальную экспертность, договаривается об отправке коммерческого предложения или проведении презентации, расчета на услуги, предпросмотр или тест-драйв.

Для работы с крупными компаниями, менеджер должен уметь вести переговоры с лицом, принимающим решение.

Деление по крупности может происходить по таким параметрам, как товарооборот, число сотрудников и т.д. А также включаться собственные ориентиры компании-продавца. Например, для одного 10 млн руб. – это средняя сделка, а для другого – 2 млн руб. уже крупный улов.

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Источник: https://blog.oy-li.ru/kak-uvelichit-prodazhi-v-optovoj-torgovle/

Финансист тут
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: