Какими знаниями и навыками должен обладать менеджер по продажам

Содержание
  1. Навыки менеджера по продажам
  2. Почему актуальна профессия менеджера по продажам
  3. Функции менеджера по продажам
  4. Характеристики хорошего менеджера
  5. Что должен знать менеджер по продажам – весь список знаний и умений
  6. Психологический портрет продавца или кто я?
  7. Что должен знать менеджер по продажам для достижения результатов
  8. Как стать самым высокооплачиваемым менеджером по продажам
  9. Отличная память
  10. Стрессоустойчивость
  11. Навык эффективной коммуникации
  12. Владение тайм-менеджментом
  13. Желание развиваться в своей профессии
  14. Как выловить  золотую рыбку в море продавцов – практическое пособие по найму
  15. 10 ключевых качеств и навыков менеджера по продажам в B2B
  16. 1) Понимание продукта
  17. 2) Понимание рынка
  18. 3) Выявление потребностей
  19. 4) Понимание этапов продажи и цикла сделки, целеполагание
  20. 5) Аргументированное взаимодействие с коллегами и руководством в части своих действий
  21. 6) Умение выстроить коммуникацию “на равных” с клиентом
  22. 7) Расстановка приоритетов
  23. 8) Проактивность (может, даже, “лихость”)
  24. 9)Коммуникабельность
  25. 10) Отдых и восстановление
  26. В заключение:
  27. Компетенции менеджера по продажам: 4 ключевых навыка для роста продаж
  28. Компетенции менеджера по продажам: идеальный кандидат
  29. Компетенции менеджера по продажам: ключевые навыки для эффективных продаж
  30. Профессиональные навыки менеджера
  31. 1. Ключевые навыки менеджера по продажам:
  32. 2. Подробнее о том, что такое навык
  33. Приведу пример — навык использования этапов продаж в переговорах
  34. 1) Сложные продажи
  35. 2) Продажи средней сложности
  36. 3) Простые продажи

Какими знаниями и навыками должен обладать менеджер по продажам

Торговля играла огромную роль в жизни людей с седой древности.

Человечество шло по пути развития, торговцы постоянно совершенствовали свое мастерство, однако суть торговли осталась практически неизменной даже сегодня – реализовать товар, чтобы получить доход и удовлетворить потребность клиента.

Так какими качествами должен обладать современный менеджер по продажам, чтобы достигать высоких результатов? На этот и ряд других смежных вопросов мы ответим в данной статье.

Почему актуальна профессия менеджера по продажам

Профессию менеджера по продажам можно причислить к самым популярным и востребованным в наши дни. Именно менеджеры обеспечивают предприятиям львиную долю прибыли и высокий товарооборот.

Но задача любой развивающийся компании состоит не только в реализации своего продукта, а еще и в установлении прочных и долгосрочных взаимоотношений с инвесторами, выстраивании стабильного процесса сотрудничества с партнерами, поиске и налаживании финансовых связей.

За выполнение всех этих задач в разной степени несет ответственность менеджер по продажам, т.к. он выполняет функцию посредника между организацией и клиентом. Собственно, по этой же причине без толкового специалиста в сфере продаж ни одна фирма не может рассчитывать на серьезные достижения.

Функции менеджера по продажам

Компании устанавливают свою корпоративную политику по отношению к каждому штатному звену. Поэтому функции менеджера, работающего, например, в крупном холдинге, будут разниться с обязанностями такого же специалиста небольшой частной компании.

Умения и навыки менеджера всегда обусловлены регламентом его организации и должны соответствовать ее специфике. Определяет же все это масштабность, цели и задачи предприятия. Но, несмотря на это, имеется несколько базовых принципов, которые объединяют функционал менеджера. Согласно им, в обязанности специалиста входят следующие:

  • Систематически повышать уровень продаж в своем сегменте
  • Привлекать новых клиентов, расширять клиентскую базу, поддерживать связь с уже имеющимися клиентами
  • Грамотно консультировать клиентов по интересным для них товарам и услугам
  • Оформлять отчетную документацию, своевременно обрабатывать заказы
  • Принимать участие в социальных проектах, презентациях и т.д.
  • Организовывать и проводить тренинги по новым продуктам и программам, исходя из корпоративной политики организации
  • Принимать товар от поставщиков и осуществлять сопутствующие операции

И чтобы все это успешно выполнять, менеджер по продажам должен соответствовать ряду характеристик. К тому же просто менеджер и действительно хороший менеджер – это два разных специалиста.

Характеристики хорошего менеджера

Каждый руководитель хочет видеть в штате своих сотрудников человека, достигающего высоких результатов. Работать в сфере продаж может любой, но лишь немногие делают в ней впечатляющую карьеру. Чтобы прийти к успеху, просто хотеть недостаточно, ведь тут, как в спорте: чемпионами становятся только целеустремленные люди, обладающие необходимыми качествами.

Приживется и сможет развиться в торговле лишь тот, кто обладает живым и пытливым умом, стремится к новым знаниям и сразу же применяет их на практике – вот что является залогом достижения целей. Но и это еще не все, т.к. есть критерии, без соответствия которым преуспеть в продажах очень сложно, а порой вообще невозможно.

Ключевыми критериями являются:

  • Способность к обучению. Толковый менеджер должен взять за правило стремиться знать как можно больше, владеть информацией, уметь наперед просчитывать перспективы развития событий. К неоспоримым преимуществам также можно отнести мобильность, алертность, динамичность, гибкость и умение подстраиваться под разные требования и стандарты. Сюда же стоит включить личностное и профессиональное самосовершенствование, соответствие рыночным тенденциям, фокус внимания на веяниях потребительского спроса.
  • Нацеленность на результат. Эффективный менеджер должен стремиться к получению положительных результатов от всех своих действий. Важно заметить, что компании вкладывают в обучение своих менеджеров огромные средства, отправляя их на тренинги и семинары. Это вполне оправдано, ведь обученный специалист может принести организации большую прибыль. Но если цели и желания менеджера идут вразрез с задачами предприятия, не имеет никакого смысла говорить о серьезных перспективах.
  • Порядочность, аккуратность, честность. Эти качества ценятся не только в повседневной жизни, но и в профессиональной среде. Честный менеджер всегда сможет дать фору непорядочному и алчному коллеге. К тому же клиенты вряд ли будут гореть желанием работать с продавцом, обжегшись на сотрудничестве с ним хотя бы раз. Положительные личные качества – серьезный инструмент для достижения успеха, ведь обладающий ими менеджер вовсе не продает, а завоевывает доверие и уважение покупателей, а потому может легко превратить их в преданных партнеров.
  • Спокойствие и стрессоустойчивость. Не секрет, что работа, связанная с людьми, отличается эмоциональной нестабильностью, непредсказуемостью и повышенным психологическим давлением. За каких-то несколько часов менеджер на своей шкуре может ощутить, что такое грубость, злость, агрессия, хамство и т.д., ведь нет никакой гарантии, что он не столкнется с неадекватным покупателем. Но вот личностные особенности клиентов не должны иметь никакого значения для профессионала, т.к. он понимает, что клиент – это всегда клиент. Поэтому нужно учиться в любой ситуации сохранять самообладание и позитивный настрой.
  • Уверенность в себе и своих поступках. Нужно уяснить для себя, что спокойный и уверенный тон, последовательное и грамотное изложение своих мыслей – это качества, которые нравятся клиентам, заказчикам, руководителям. И, напротив, неуверенность, во-первых, всегда бросается в глаза, а во-вторых, говорит о некомпетентности, что только отпугивает окружающих. Нужно развивать уверенность в себе, а заодно и нарабатывать уверенность в голосе.
  • Умение распределять время. Работа менеджера по продажам – это еще и управление временным ресурсом. Навыки тайм-менеджмента способствуют повышению объемов продаж и расширению клиентской базы. Успешный менеджер прекрасно знает, что уделять большую часть своего рабочего времени нужно только тем делам, которые продвигают его вперед, и лишь тем клиентам, которые могут быть полезны ему и его компании.
  • Предприимчивость и находчивость. Вялость, инертность, движение по наклонной никогда не приведут менеджера к успеху. А постоянная активность и энергичность позволяют узнавать новых людей, собирать о них информацию, расширять свою базу клиентов. Что касается находчивости, то здесь имеется в виду как минимум то, что на всех этапах цикла продажи и при поиске клиентов нужно проявлять креативность и мыслить творчески, избегать шаблонов и клише, искать новые методы и приемы работы.
  • Чувство юмора. С людьми, умеющими к месту шутить, всегда приятно общаться и проводить время, и если менеджер умеет это делать, то его продажи будут постоянно расти. Кроме того, способность грамотно и красиво обыгрывать напряженные ситуации и каверзные моменты ценится всегда, везде и всеми без исключения, в том числе и незнакомыми людьми. Улыбка же, как известно, – это естественное украшение человека.
  • Адекватность. Речь идет об адекватном отношении менеджера к своей работе. В первую очередь это означает, что он должен уметь проигрывать и извлекать пользу из своих неудач и промахов. Отказы, негативное отношение, возражения – все это обязательные составляющие работы в продажах, и слабым духом здесь не место. Следует учиться конструктивно реагировать на все, что может выбить из колеи, и выдерживать любые испытания с высоко поднятой головой.

Ко всему этому можно добавить и то, что успешный менеджер по продажам – это человек, способный держать марку, обладающий всеми необходимыми компетенциями, касающимися его работы, компании и продукта; человек, умеющий правильно и понятно изъясняться, внимательно слушать и задавать правильные вопросы и, естественно, имеющий презентабельный внешний вид.

Хороший менеджер по продажам – на вес золота в любой компании, а потому нужно работать над собой, чтобы уметь не только качественно заявить о себе на собеседовании, но и подкрепить свои слова делами, устремлениями и целями. Полноценная профессиональная самореализация возможна только тогда, когда человек с головой подходит к делам, оценивает свои силы и возможности, уважает себя и окружающих людей. Это и есть менеджер по призванию!

Источник: https://4brain.ru/blog/%D0%BD%D0%B0%D0%B2%D1%8B%D0%BA%D0%B8-%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D0%B5%D0%B4%D0%B6%D0%B5%D1%80%D0%B0-%D0%BF%D0%BE-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%B0%D0%BC/

Что должен знать менеджер по продажам – весь список знаний и умений

Какими знаниями и навыками должен обладать менеджер по продажам

Вы вступили на тропу войны, однажды устроившись продавцом? Или это по кайфу – делать людей чуточку счастливее? Возможно, опытным путем определили, что должен знать менеджер по продажам, и не прошло 20 лет?

Поможем молодым специалистам найти себя за более короткий период.  А руководителям отделов взять этих лучших спецов себе в команду.

Психологический портрет продавца или кто я?

Как только не называют менеджера по продажам —  продажник, продавец, сейлз, sales manager. На мой взгляд, лучше всего соответствует сути профессии – консультант. Ведь консультанты помогают покупателю или клиенту сделать выбор. Дают не только знания о продукте или товаре, но и раскрывают выгоду.

Такое восприятие профессии дает свободу от негатива и позволяет легче продавать (читайте — как продать любой товар). Временами бывает не просто. Ответьте на один вопрос. Есть ли призвание к продажам? Тут кроются психологические характеристики человека, которому просто будет продавать:

  • Чаще всего менеджер по продажам в большей степени экстраверт. Тот человек, который любит и может общаться. Для кого общение с людьми никогда не надоедает, и естественно, как воздух. Коммуникативные качества хорошо развиты.
  • Уверенный в себе человек. Отсутствие страха перед клиентами. Ведь даже при телефонном разговоре, даже при среднем темпе речи, можно почувствовать, что тебя боятся. Не надо лебезить перед клиентами, придерживайтесь правила – выиграл-выиграл. Эта черта характера является главной для такой профессии. Вы можете себе представить, что, например, в автосалоне, продает машину робкий, стесняющийся поднять глаза человек. Нет, это абсурд. Такого человека просто не возьмут на эту должность.
  • Ключевой навык менеджера по продажам – скорость реакции. Перебрать в голове миллион вариантов развития событий и выбрать нужный здесь и сейчас. От быстроты психической реакции зависит результативность продаж.  Например, при выборе варианта ответа на возражение.
  • Наличие эмпатии. Это умение сопережевать, поставить себя на место клиента. Это качество помогает лучше понять глубинные потребности покупателя.

Что должен знать менеджер по продажам для достижения результатов

Сейлз–менеджер обязан знать:

  1. Теорию продаж. Как это не покажется скучным, но без теории никак. Эти знания об этапах продаж и почему именно в такой последовательности. Что такое потребности. Как отрабатывать возражения. Что главное в презентации. Из чего состоит воронка продаж.
  1. Тонкости общения с клиентом. Как расположить клиента одной фразой. Особенности качественного клиентского сервиса.

Однако  знать и уметь – не всегда равноценны :).

Менеджер по продажам должен уметь или иметь:

  1. Практику и опыт продаж. В копилку опыта принимается все — продажи розничных продуктов, совершение холодных звонков, работа с «теплой» базой. Отлично, когда человек специализируется и совершенствуется на каком-то участке.

Возможно, Вы только ищете себя и пробуете на разных ролях. Тогда – подсказка. Понять, подходит сфера деятельности можно только по истечении 9-12 месяцев. 3 месяца новичок адаптируется. 3 месяца усиленно учится и тренируется.

И только через полгода начинает что-то получаться.  Только через год нахождения в новой профессии, такой сложной и развивающейся, можно однозначно ответить: правильно ли Вы выбрали дело жизни.

  1. Анализировать все и вся. Аналитические навыки рождаются вместе с опытом. Просто подмечайте все нюансы, записывайте, ведите личную статистику. Если хотите, дневник ЖЖ. Приучайте себя с первого клиента помечать все возражения. Представляете через 3 месяца, какая будет картотека?

Думайте над упущенными возможностями – почему сегодня клиент не купил, что остановило. Как сделать по-другому?

  1. Умение говорить, убеждать. Красноречие – не врожденная черта. Ораторскому искусству можно и нужно учиться. Это целый пласт знаний – от умения красиво подать информацию до отсутствия страха выступления перед публикой (как избавиться от страха выступлений в отдельной статье).

Если вдруг, стресс не отпускает, возможно, будет интересно почитать, как бороться со стрессом.

Как стать самым высокооплачиваемым менеджером по продажам

Чтобы развить  ключевые компетенции Sales Manager (специалисту по продажам), надо овладевать такими навыками:

Отличная память

Развивать  память для того, чтобы помнить все встречающиеся возражения и варианты ответов. А также  «держать в  рукаве» козырь, свое уникальное предложение, вовремя преподнести его. Хорошо, если есть скрипт по продажам. Если его нет, то предполагаемых ходов может быть десятки.

Сориентироваться, ответить по теме, подстроиться под клиента, понять психологическую характеристику. Представляете, сколько информации обрабатывает в секунду опытный продавец. Кроме основной, той, что упало на подкорку, что надо продать.

Стрессоустойчивость

В стрессовой ситуации продажи, а любой холодный звонок после восьмого отказа – есть стрессовая ситуация, хорошо поможет готовый сценарий скрипта. Особенно к вечеру, когда мозг начинает лопаться и отрицательные эмоции от отказов зашкаливают.

  • Сделай то, что обещал. Пообещал позвонить через 1,5 часа, звони через это время, не подводи клиента, не порти свою репутацию.
  • Не сочти за труд, поздравь клиента с днем рождения, просто так, без продажи.
  • Подскажи все, что знаешь. Раздобудь по запросу – все, что не знаешь, но можешь попробовать узнать.

Владение тайм-менеджментом

Умение планировать и прогнозировать свою работу. Например, пунктуальность и умение расставлять приоритеты часто встречаются в ключевых навыках в описаниях вакансий.

Прежде всего,  ценится личное управление временем (подробнее о тайм-менеджменте — тут). Такой человек может, вопреки коллегам не пить по 10 раз чай-кофе-потанцуем, а работать на свой собственный результат.  Возможно, Вам будет интересно почитать как стать лидером в коллективе

Желание развиваться в своей профессии

Замечательно, когда человек обучается на тренингах, покупает их сам, или подбирает бесплатные  онлайн-тренинги и вебинары по продажам.

Но ключевой вопрос к такому человеку будет: «Что он применил на практике из услышанного?  Что попробовал, узнал, что подошло.

Оставил себе в «копилку опыта»?  А что точно «не его», но все-же попробовал, чем … не шутит? Оказалось, и правда, инструмент не его душевного настроя.

Поэтому, чтобы стать высокооплачиваемым Sales Manager, нужно постоянно совершенствоваться.

Для этого много читать  (список литературы для продавцов) и практиковаться.   Можете составить личный план развития с характеристиками для развития. Помните, план без сроков – просто бумажка.

Как выловить  золотую рыбку в море продавцов – практическое пособие по найму

Руководителю отдела продаж посвящается…

Вы подбираете себе менеджера по продажам. И, конечно, хотите все и сразу. Вот основные требования, которые можно опубликовать в вакансии, скажем, на hh.ru

Ключевые навыки менеджера по продажам:

  • активные продажи,
  • владение CRM,
  • понимание, что такое конверсия продаж (подробно об этом тут),
  • опыт холодных звонков

Но многие забывают о коммуникативных навыках. Умение вести  переговоры на уровне первых лиц компаний. Эта короткая строка многое за собой прячет. И когда приходит менеджер на собеседование, можно по определенным признакам понять, действительно ли человек может вести переговоры на высшем уровне.

При размещении вакансии менеджера по продажам трудно указать конкретные ключевые навыки. Кроме активных продаж и опыта совершения холодных звонков, подумайте о высоком

Источник: https://genuspeha.ru/chto-dolzhen-znat-menedzher-po-prodazham/

10 ключевых качеств и навыков менеджера по продажам в B2B

Какими знаниями и навыками должен обладать менеджер по продажам

Мастер продаж B2B: кто он?
Миф или реальность?

Картинка из открытых источников

В массовом обиходе продать – значит “втюхать”.

В качестве стереотипного образа продавца часто выступает работник автосалона: жуликоватый человек в аляпистом пиджаке, расхваливающий доверчивым простакам старый бьюик.

Конечно же, выехав из салона, машина тут же ломается, а продавец закатывает глаза, прячет доллары в карман и говорит “ничего не знаю, ты ее смотрел когда покупал”.

Кадр из фильма “Матильда” 1996г.

Однако, как это часто бывает, стереотипный образ далек от реальности, профессия развивается и стандарты работы в профессии также меняются.

Я хотел бы предложить следующее определение собственного производства:

Продажа – это искусство формирования ценности продукта и потребности в продукте в голове клиента путем соединения задач, болей и желаний клиента со свойствами продукта компании.

Как вы уже поняли, я пропагандирую подход, при котором менеджер по продажам отталкивается “от клиента”, “от задач клиента” и осуществляет продажи ювелирно, со знанием продукта и пониманием запросов рынка.

Вот о ключевых компетенциях специалистов такого уровня хотелось бы поговорить:

1) Понимание продукта

С этого начинается (и, к сожалению, часто заканчивается) большинство тренингов по продажам, которые проводят компании для своих сотрудников.

Знание продукта и умение “разложить” продукт на “свойства-преимущества-выгоды” – это база для любой продажи, основа для формирования потребности, выстраивания аргументации, отстройки от конкурентов.

Причем вышеописанное упражнение продажник должен уметь выполнять бегло, “между делом”, не создавая у клиента ощущения, что менеджер сверяется в уме с методичкой.
Для наработки навыка одного запоминания мало, нужно многократное “проигрывание” в голове сценариев и кейсов применения продукта, со всеми деталями, нюансами, с поправкой на реальные условия.

2) Понимание рынка

Продажник должен знать, с какими проблемами и задачами сталкиваются клиенты на рынке, что для них актуально, какие у них боли.

Выражаясь фигурально, продукт – это винтовка. Свойства, преимущества и ценность продукта – это патроны. Боли и задачи клиента – это мишень, которую следует поразить.

У большинства ваших клиентов схожие боли и задачи. Грамотный продажник обязан их знать и держать в голове, начиная работу с клиентом.

Также следует понимать характерную для рынка структуру бизнес-процессов и модели принятия решений.

3) Выявление потребностей

Хотя ваши клиенты и имеют схожий набор болей и задач, но у каждого клиента своя уникальная ситуация, которая определяется двумя факторами:

  • Боли и задачи, которые у клиента имеют выраженных характер
  • Боли и задачи, которые клиент осознает и признает

Выявить потребности и зафиксировать их – один из главных навыков профессионала продаж. Потребности, которые клиент озвучил и с которыми согласился – это вектор развития отношений с клиентом и железобетонные аргументы в переговорах.

Частое и жалкое зрелище: продавец, не выявивший потребности клиента, не получивший согласие клиента с тем, что боль наличествует.

Такие продажники приходят на встречу, тратят время свое и клиента, сыпят деталями, тезисами, показывают слайды презентаций.

Только вот все, что говорит такой продажник, “бьет мимо цели”.

Клиент сидит, скучает, смотрит на часы, затем благодарит за встречу и обещает перезвонить.

Оговорюсь, что иногда, даже при таком подходе, действительно случаются продажи. Ведь если, не целясь, сделать в направлении мишени очень много выстрелов, шанс попасть хоть раз увеличивается. Подход “spray and pray”.Бывает также что продукт великолепен, нужен всем, имеет взвешенную ценовую политику и продает сам себя.

Но тогда при чем тут продажи? Если ваш продукт могут продавать “говорящие головы” по скриптам, это уже не продажи. Реальные продавцы в такой компании – менеджеры продукта и маркетологи, а не менеджеры по продажам.

Я же пишу для профессионалов и про профессионалов. Профессионалы ценят свои ресурсы и борются за конверсию.

4) Понимание этапов продажи и цикла сделки, целеполагание

Каждый звонок, каждая встреча с клиентом, должны иметь понятную цель и желаемый результат.

Продажник должен точно знать, какие этапы сделки он должен пройти с клиентом чтобы получить контракт, в какие сроки это выполнимо, какими методами можно ускорить каждый этап и увеличить конверсию перехода клиентов по этапам.

То есть должен знать ответ на вопрос “что и когда я сделаю чтобы компания получила деньги”.

Во-первых, это положительно сказывается на результатах.
Во-вторых, именно на продажнике лежит функция ведения клиента, а это значит, что при общении с коллегами и других департаментов, именно сейлз ориентирует коллег по ходу и срокам проекта, что дает им возможность заблаговременно озаботиться наличием ресурсов и готовностью инфраструктуры для реализации проекта.

5) Аргументированное взаимодействие с коллегами и руководством в части своих действий

Нередки ситуации, когда новое руководство или коллеги из других департаментов, в силу непонимания, пытаются навязать продажникам неработающие модели работы.

Например, маркетингу нужно максимизировать конверсию заявок с сайта. Это их KPI. В этой ситуации велик соблазн поставить продажникам KPI на количество звонков и встреч, которые должны обязательно фиксироваться в CRM. Идея в целом здравая, но, как мы знаем, любую прекрасную идею легко “запороть” на этапе реализации.

Если подойти к вопросу без понимания специфики бизнеса, получаем много бессмысленных действий с полумертвыми клиентами, которые отнимают время у живых клиентов, с которых можно было бы получить деньги, не будь вы заняты обзвоном мертвых баз и встречами ради встреч.

Конечно же, это задача РОПа (Руководителя отдела продаж) отстоять подходы и принципы работы, внедрять KPI продуманно. Но, если этого не происходит, лучше проявить инициативу и начать конструктивный диалог, чем просесть в доходе и получать по шапке за падение результатов.

В конце концов, никто из “оптимизаторов” не скажет что “это мы облажались”. Вангую, что они скажут, что “продавцы обленились, перегорели и стали хуже работать.”

6) Умение выстроить коммуникацию “на равных” с клиентом

Чтобы продать идею и сформировать потребность, нужно иметь определенный запас доверия в глазах клиента. Клиент хочет общаться с профессионалом, который помогает ему разобраться в вопросе и организует процесс “как надо”. Он не хочет тратить время на “говорящую голову”.

Задача продажника – стать для клиента опорой и консультантом, к которому можно обратиться с вопросом или просьбой, с которым можно вести аргументированное обсуждение и который не боится ответственности и возникающих сложностей.

Если вы знаете продукт, рынок, владеете матчастью и знаете бизнес-процесс, проблем с данным этапом не возникнет.

Отдельный момент – это внешний вид, речь, жесты, и т.п. Если вы – гений, щелкаете бизнес-задачи как орешки, то вам простят (и то не всегда) зажатость, взгляд в пол, кроссовки и мятую майку. В противном случае, клиент будет ожидать, что у серьезного специалиста внешность “лица компании”, а не “Васи из общежития”. Правило “встречают по обложке” никто не отменял.

7) Расстановка приоритетов

Как правило, клиентов и задач много, а времени мало. Наипервейшая задача продажника – “снять сливки”, закрывая сделки с наиболее активными и денежными клиентами. В конце концов, единственное что интересует руководство – это деньги. Любые KPI по звонкам и встречам вторичны.

Поэтому профессионалы продаж тратят свое время чтобы двигать вперед свои лучшие проекты, либо нарабатывать новые перспективные контакты.

Для этого все задачи должны иметь сроки и приоритеты, чтобы в каждый момент времени, выбирая задачу, вы имели четкий критерий, почему вы занялись именно ей.

Отсутствие же приоритетов рождает большое поле для прокрастинации, когда задачи вроде бы делаются, а результаты скромные.Типичный пример – по десятому кругу обзванивать старые подвисшие запросы на предмет их “оживить” вместо того, чтобы взять новую заявку или зайти куда-то “с холода”.

Конечно, со знакомым человеком комфортнее общаться, чем с кем-то новым, можно напомнить о себе, о погоде поговорить, новости обсудить, вроде как тоже работа. Но здесь важно вовремя себя одернуть и заняться более стрессовыми, но потенциально более прибыльными задачами.

Я не призываю бросить старых клиентов и брать желтые страницы.

Я лишь призываю выполнять задачи, взвешивая соотношение усилий к потенциальным результатам.

8) Проактивность (может, даже, “лихость”)

“Мы перезвоним вам когда определимся”.

Если клиент интересный и денежный (вы же расставили приоритеты и взвесили, стоит ли тратить на клиента силы и время, как я советовал в пункте 7, да?) , то дальнейшие действия продажника после этой фразы – это лакмусовая бумажка чтобы понять, в какой лиге он выступает.

Новичок будет пассивно ждать решение клиента.

Профессионал же будет искать информаторов “в клиенте”, заходы “в клиента” через другие каналы и департаменты, способы понять модель принятия решения у клиента и способы повлиять на процесс принятия решения.

Часто можно найти способ “вытащить” проигранный тендер или обойти лобби конкурентов “в клиенте”, профессионалы это знают и не выпускают инициативу из рук.

9)Коммуникабельность

Клиентская база – это не записи в CRM. Это – контакты в отрасли, которые вы поддерживаете и развиваете.
Не упускайте возможности познакомиться с ключевыми игроками на рынке, сходить на отраслевое мероприятие или выступить с презентацией.

Новичок сидит на заявках. Профессионал “крутится в рынке”, знает всех ключевиков, контракты появляются у такого специалиста “сами собой”, по рекомендациям и “наводкам от своих”, “без регистрации и смс”.

Конечно же, чтобы выйти на такой уровень, требуются годы интенсивной работы, отличные коммуникационные навыки. Но овчинка точно стоит выделки=)

10) Отдых и восстановление

Продажи – очень энергозатратное занятие. На встречах продажник делится с клиентом позитивным настроем, заряжает клиента энергией, для этого он должен быть свежим, бодрым, остроумным, “иначе чуда не получится”.
Программист или бухгалтер может позволить себе помятое лицо, щетину и перегар. Продажник – нет.

Поэтому качественных отдых – не роскошь, а обязательное условие эффективной работы.
Умение разгрузить себя, снять стресс, восстановить силы – важный навык профессионала продаж.

Никого не удивлю: спорт, прогулки, выходы “в свет”, любимые хобби, качественное питание и сон в помощь. Прокрастинацию на ютубе и ММОшечки оставьте в прошлом.

В заключение:

Как вы, должно быть, заметили, я предпочитаю термин “понимание”, а не “знание”.Знание устаревает, теряется, носит теоретический характер. Понимание же фактически неотъемлемо, адаптируется под реалии рынка, сугубо практично и гибко применимо.

Продажи – это динамика, драйв, живое гибкое искусство, требовательное к наработке и шлифовке навыка. Своеобразное бразильское джиу-джитсу среди офисных профессий.Работая в продажах, не полагайтесь на презентации, методички и ролики на ютубе.

Будьте активны, любопытны, требовательны к себе, стремитесь досконально изучить продукт, рынок и клиентов, превзойти собственные результаты.

Дерзайте будет вам счастье=)

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5e4688b744f3845f777e949a/10-kliuchevyh-kachestv-i-navykov-menedjera-po-prodajam-v-b2b-5e5539af83bd090b7e98d311

Компетенции менеджера по продажам: 4 ключевых навыка для роста продаж

Какими знаниями и навыками должен обладать менеджер по продажам

Компетенции менеджера по продажам – это качества соискателя, которые вы оцениваете при подборе кадров в отдел продаж.

Какие профессиональные компетенции должны быть у менеджера по продажам? И какие из них становятся ключевыми для успешного выполнения задач в работе менеджера по продажам?

Получите информацию – выжимку опыта экспертов Active Sales Group как результат проектов по увеличению продаж. В конце статьи скачайте бесплатно полный список 11 компетенций Идеального менеджера по продажам.

ошибка, которую вы допускаете при подборе менеджеров по продажам – это смещение основного фокуса оценки на профессиональный опыт кандидата.

Вы изучаете резюме соискателя, анализируете его опыт и создаёте гипотезу: как опыт соискателя отвечает вашему представлению об опыте, который он теоретически должен был бы получить на этих местах работы. А также как этот гипотетический опыт соответствует вашим требованиям для “профессионального выполнения требуемого нам функционала”.

С помощью своих вопросов вы пытаетесь выявить не только профессиональные компетенции и навыки у будущего менеджера по продажам, но и его достижения.

У 90% соискателей описание опыта работы не содержит строчку “Мои достижения”. Поэтому вопросами об успехах на предыдущих местах работы вы пытаетесь оценить наличие в персональных компетенциях менеджера нацеленность на результат.

###

Для того, чтобы составить гипотезу о профессиональных компетенциях менеджера, вы задаёте вопросы типа “Расскажите, что вы делали здесь? А здесь?”. На эти вопросы вы потратите основное время, которые вы выделили на собеседование с соискателем.

По нашему опыту подбора кадров на проектах по созданию отдела продаж с нуля, для того, чтобы узнать у соискателя об опыте работы, у вас уйдет в среднем до 40 минут.

Если учитывать, что для вывода в финал на конечное собеседование и вербовку 4-х соискателей вам нужно обработать не менее 300 резюме и провести 30-40 интервью, то среднее время, которое вам нужно потратить для оценки опыта соискателей составит 26 часов.

Компетенции менеджера по продажам: воронка подбора

Это почти 3,5 рабочих дня.

Компетенции менеджера по продажам: конверсия воронки подбора

Несмотря на потраченное время, вопросы о профессиональном опыте не помогут вам оценить актуальное наличие профессиональных компетенций менеджера. Практические навыки останутся нераскрытыми.

Помимо профессионального опыта менедежера вам захочется копнуть глубже и оценить иные качества кандидата. Полный список компетенций идеального кандидата на позицию “Менеджер по продажам” содержит не менее 11-ти компетенций.

Чтобы оценить только (!) профессиональный опыт 40 соискателей и выбрать из них 4-х лучших, вам потребуется 26 часов рабочего времени.

Компетенции менеджера по продажам: идеальный кандидат

Часто тексты вакансий содержат избыточные требования к компетенциям кандидатов в менеджеры по продажам.

И это понятно. Нам как работодателям не хочется платить 50-70 тыс. в месяц (а с налогами наши издержки как работодателя вырастают на 46%) сотруднику, который не отвечает нашим требованиям.

Мы стараемся перестраховаться и “зашить” в требования к соискателю как можно больше критериев.

Но возможно ли найти на рынке труда кандидата, который соответствует Профилю компетенций идеального менеджера по продажам?

Какие компетенции формируют профиль идеального менеджера?

  1. Коммуникабельность;***
  2. Инициативность;***
  3. Нацеленность на результат;***
  4. Ответственность;***
  5. Обучаемость;***
  6. Исполнительность;***
  7. Гибкость в общении;***
  8. Стрессоустойчивость;***
  9. Клиентоориентированность;***
  10. Дисциплинированность;***
  11. Навык ведения переговоров.

Компетенции менеджера по продажам: профиль компетенций Идеального менеджера по продажам

Для менеджера на любой позиции в отделе продаж или клиентского сервиса этот набор из 11 компетенций был бы волшебным инструментом для получения гарантированного роста продаж. А для РОПа этот список – предмет ежедневных сетований и несбыточных мечт.

Чтобы определить степень, на которую соискатель обладает той или иной компетенцией, вам потребуется ещё время! (Дополнительно к тому, которое вы уже потратили на сбор информации о трудовом опыте человека).

Как правило наиболее выраженными у соискателя могут быть лишь 4-5 компетенции.

Вам необходимо определить какие именно компетенции являются наиболее важными для ваших продаж, и оценивать кандидата прицельно именно по этим компетенциям.

Компетенции менеджера по продажам: ключевые навыки для эффективных продаж

Какие ключевые компетенции необходимо выявить в менеджере по продажам, чтобы получать результат в его работе?

По нашему опыту проектного консалтинга наиболее важно оценить соискателя всего 4-е компетенции:

  1. Коммуникативность;***
  2. Обучаемость;***
  3. Исполнительность;***
  4. Инициативность (активность).

КОММУНИКАТИВНОСТЬ покажет готовность соискателя к активному общению с клиентами. Без этого сегодня невозможно выполнять план ни по привлечению новых клиентов, ни по удержанию и развитию старых.

► ОБУЧАЕМОСТЬ позволит вам обучить кандидата любой специфике ваших продаж и стандартам ваших бизнес-процессов и ведения клиента в CRM-системе.

► ИСПОЛНИТЕЛЬНОСТЬ обеспечит восприимчивость к вашему стилю управления и уважение к позиции сотрудника возглавляющего отдел продаж и отвечающего за результат.

► ИНИЦИАТИВНОСТЬ позволит вам получать от сотрудников обратную связь по недоработкам и узким местам в ваших процессах. А также обеспечит стратегическое видение того, как развивать продажи в клиенте, чтобы они стабильно увеличивались.

При подборе кадров научитесь выявлять именно эти ключевые компетенции. Остальные навыки вам нужно будет выращивать в своих сотрудниках в ходе работы.

Используйте рекомендации по модели 4-х ключевых компетенций для менеджеров по продажам при подборе кадров в отдел продаж.

Источник: https://activesalesgroup.ru/kompetentsii-menedzhera-po-prodazham/

Профессиональные навыки менеджера

Какими знаниями и навыками должен обладать менеджер по продажам

Профессиональные навыки менеджера Время чтения: 4 мин.  

Навык продаж – это не знание о чем-либо, не когда-то совершенная продажа, а какое-либо профессиональное умение, доведенное до автоматизма. Это ключевое умение, которое не требует от менеджера по продажам сосредоточения на процессе применения.

Какими профессиональными навыками должен обладать менеджер по продажам? Об этом много спорят, у каждого своя точка зрения, ниже представлена базовая выборка навыков, которыми должен обладать любой, более-менее обученный менеджер по продажам.

1. Ключевые навыки менеджера по продажам:

  • К содержанию
  • Тебе наступили на ногу в метро, порвали портфель в автобусе, бабуля пнула кочергой в бок. И ты входишь к клиенту. Как думаешь, что почувствует клиент? Если его нога не заноет, портфель не сморщится, бок не заболит, значит, он бесчувственная сволочь. Но на это не рассчитывай. Таких очень мало.

    Научиться создавать свое внутреннее настроение – большой труд. Этот навык профессионального менеджера редко тренируют, а зря. У тебя не будет второго шанса произвести первое впечатление. Этот навык может понадобиться на любом этапе переговоров.

    Даже если клиент кричит на тебя, хорошим навыком будет пережить этот негатив и направить беседу в удобное тебе русло, а не врезать клиенту в лицо.

  • К содержанию
  • Об этом навыке я узнал из книги Дейла Карнеги. В школе это была одна из первых книг о бизнесе, которую я прочитал. Из книги я получил представление об умении искренне интересоваться другими людьми. Не просто слУшать, а слЫшать. Представлять, как человеку нравится то, о чем ты говоришь. Представлять, как он парится, когда у него проблема. Ярко рисовать его слова.

    Ты убиваешь двух зайцев. Клиент чувствует, что интересен тебе. Он с удовольствием рассказывает больше, а тебе только это и нужно, чтобы совершить продажу. И ты запоминаешь то, что он тебе рассказывает, потому что его слова не просто слова, но и образы, которые ты рисуешь себе во время его рассказа. Их проще выудить из памяти, когда ты будешь убеждать клиента совершить покупку.

  • К содержанию
  • Тут все понятно. Когда ты услышал проблемы клиента, понял, что ему нужно, на что он ориентируется, ты строишь свою презентацию на основе информации, полученной благодаря предыдущему навыку. Научиться рассказывать презентацию – это не навык. Это просто хорошо выученная презентация.

    А вот суметь от предыдущего навыка перейти к презентации с учетом уже полученной информации, то есть, перестроить презентацию специально под клиента, — это уже навык, который дорого стоит.

    Это три профессиональные навыки менеджера по продажам, которыми владеет больше 50% хороших продавцов.

  • К содержанию
  • Ты должен научиться улавливать интонации клиента, позы, понимать, что ему понравилось в твоей речи, а что нет. Нужно понимать, нравится ли клиенту то, что ты говоришь, как ты говоришь, воспринимает ли он твою информацию.

  • К содержанию
  • Самый сложный для творческой личности навык. Провести удачно переговоры, убедить клиента – это только полдела. Дальше идет организация сделки, отправка коммерческого предложения, обсуждение условий поставки и т.д. Записать результаты одних переговоров, записать итоги одной встречи – это не сложно.

    Сложнее всего вести учет всех состояний клиентов, следить за развитием каждого клиента, заносить всю информацию, вовремя выставлять коммерческие предложения и т.д. Проделывать каждый день определенное количество работы, которая приближает к цели. Только навык самоорганизации поможет достичь настоящих высот в продажах.

    Я знаю много талантливейших переговорщиков и людей, умеющих произвести впечатление, но они не показывали выдающихся результатов ввиду отсутствия этого навыка.

    Для каждой продажи существуют специфичные навыки. Они могут варьироваться от навыка погрузки щебенки, до навыка авиастроителя ). Определи их сам для своего товара. Вспомни, что такое навык, и выработай в себе те ключевые навыки менеджера, о которых я говорил тебе только что.

К содержанию

2. Подробнее о том, что такое навык

Этапы работы с информацией о продажах:

  • 1. Ты узнал, что некоторые продают так (знание).
  • 2. Ты попробовал продавать так, мысленно контролируя, что ты используешь именно этот прием (умение).
  • 3. Ты использовал прием, не акцентируя на этом свое внимание (навык).

К содержанию

Приведу пример — навык использования этапов продаж в переговорах

Ты прочитал, что есть несколько этапов продаж. На встрече ты одергиваешь себя: какой сейчас этап? Ага, нужно сделать то-то. А клиент в этот момент уже всем своим видом показывает, что он не доволен ходом разговора, или, наоборот, что уже готов к покупке.

Ты вроде бы и определил, какой сейчас этап, и знаешь, что делать дальше, а клиент уже захлопнул за тобой дверь. Значит, знание этапов – это не ключевой навык.

А вот автоматически сориентироваться в том, какой сейчас этап, и что делать дальше, — это уже профессиональный навык менеджера. И если после встречи тебе зададут вопрос, производил ли ты сверку этапов, ответишь, что нет, потому что сознательно этого не делал.

Но почему ты повел себя именно так, как нужно? Потому что поведение на определенном этапе было определено наличием ключевого навыка менеджера по продажам.

Надеюсь, ты понял, чем навык продаж отличается от умения и от знания.

Некоторые говорят: профессиональные навыки ведения переговоров, ключевые навыки коммуникаций и т.д. Проще сказать: навык продавать! Это все сложные навыки, которые состоят из других простых навыков.

Конечно, разделение на простые и сложные навыки продаж достаточно условно, но нам оно нужно для того, чтобы научиться сначала простым, ключевым, навыкам, затем объединить их в сложный профессиональный навык. Объединение нескольких навыков в один – это тоже навык.

Однако куча узлов автомобиля не будет являться целым автомобилем, хотя каждый из узлов будет рабочим.

К содержанию

1) Сложные продажи

Менеджеры по продаже сложных и дорогостоящих продуктов многоразового использования или продуктов, нуждающиеся в дальнейшей поддержке, требующих согласования многих факторов (для юридических и физических лиц).

Пример продуктов: сложное оборудование, системы управления предприятием, большие аутсорсингоые проекты и т.д.

К содержанию

2) Продажи средней сложности

Менеджеры по продаже одноразовых недорогостоящих продуктов крупным и мелким оптом, не тяжелые услуги

Пример продуктов и услуг: колбаса, телефон, услуги связи.

К содержанию

3) Простые продажи

Консультант-продавец в магазинах различной направленности, салонах связи, автосалонах и т.д

×

Источник: https://salers.ru/glavnye-navyki-dlya-menedzhera-po-prodazham/

Финансист тут
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: